Image

Bagaimana melakukan riset pemasaran. Bagaimana melakukan analisis pasar

Secara umum, riset pemasaran mengacu pada aktivitas riset apa pun yang dapat memenuhi kebutuhan analitis informasi dari perusahaan tertentu.

Proses ini mencakup banyak operasi, seperti memperoleh kesimpulan yang dibuktikan secara teoritis, menganalisis informasi yang dikumpulkan, menyimpan informasi tentang proses dan peristiwa yang memainkan peran penting dalam arah ini.

Selain itu, data diproses dan dikumpulkan. Jika seorang pengusaha berpikir tentang bagaimana membuat bisnisnya lebih menguntungkan, maka dia harus tertarik dengan pertanyaan tentang bagaimana melakukan riset pemasaran. Berkat hasil dari proses ini maka akan dimungkinkan untuk membuat keputusan yang terinformasi yang memungkinkan untuk memperoleh manfaat yang lebih besar di masa depan.

Prinsip apa yang diikuti dalam arah ini, beberapa fitur penelitian

Proses semacam itu menjadi bagian integral dari sistem informasi modern. Ada sejumlah prinsip, kepatuhan yang diperlukan jika Anda ingin mencapai hasil maksimal:

  1. Efisiensi
  2. Hasil dan objektivitas. Harus diingat bahwa pengukuran suatu fenomena tidak dapat sepenuhnya akurat. Biaya harus konsisten satu sama lain, tugas yang diberikan kepada spesialis harus nyata.
  3. Keandalan data. Siapa pun yang berpikir tentang bagaimana melakukan riset pemasaran harus memahami bahwa ketika mengumpulkan informasi, perlu mematuhi prinsip-prinsip ilmiah, serta ketika memproses.
  4. Kompleksitas. Proses dan fenomena harus dipelajari dalam semua manifestasinya, secara penuh. Penting untuk memperhitungkan pengembangan dan interkoneksi akun.
  5. Konsistensi. Dalam setiap subyek penelitian, elemen struktural individu harus dipilih, kemudian mengungkapkan subordinasi bersama dan koneksi hierarkis.
  6. Sains Dasar analisis harus hanya metode ilmiah, metode pemrosesan dan mendapatkan informasi yang diperlukan.

Informasi untuk penelitian. Seperti apa rasanya?

Perkiraan, desas-desus, informasi, angka, dan fakta hanyalah sebagian kecil dari fenomena yang memainkan peran yang agak penting dalam arah ini. Jenis informasi yang paling sederhana adalah mengenali fakta, angka-angka di sini adalah bentuk menampilkan informasi kuantitatif. Ini harus diperhitungkan oleh mereka yang ingin belajar bagaimana melakukan riset pemasaran. Secara umum, data dapat berupa primer atau sekunder.

Jika di perusahaan tertentu perlu untuk menyelesaikan masalah tertentu, maka kita jelas berbicara tentang informasi primer. Ini dikumpulkan berdasarkan eksperimen, kuesioner, survei dan pengamatan. Data sekunder adalah apa yang telah dikumpulkan dan yang peneliti gunakan untuk kesimpulan dan rekomendasinya. Pada gilirannya, informasi sekunder mungkin internal atau eksternal.

Data internal meliputi perencanaan dan perhitungan ekonomi, akuntansi, pelaporan statistik. Jika kita berbicara tentang data eksternal, maka itu adalah informasi dari Internet, materi iklan, publikasi departemen resmi, teks ilmiah, dan media massa. Ini harus membantu mereka yang berpikir tentang bagaimana melakukan riset pemasaran. Hal utama - untuk mengingat tentang tugas-tugas dan melakukan segala yang mungkin untuk menyelesaikannya.

Bagaimana memulainya, bagaimana mengatur prosesnya?

Pada awal analisis, informasi yang bersifat sekunder dikumpulkan. Tetapi mereka sering tidak akurat, tidak lengkap dan ketinggalan jaman. Oleh karena itu, studi seperti itu hanya bisa menjadi pendahuluan, serta kesimpulan yang dicapai oleh penyelenggara sebagai hasilnya.

Properti luapan informasi juga merupakan karakteristik dari data tersebut. Tentu saja, penting bagi penyelenggara untuk belajar sebanyak mungkin, tetapi jelas tidak bermanfaat untuk terlibat dalam kuantitas. Kalau tidak, situasinya bahkan lebih membingungkan.

Bagaimana cara melanjutkan analisis?

Informasi primer biasanya menyebabkan kesulitan paling besar bagi mereka yang berurusan dengan masalah ini. Bagaimanapun, perlu untuk menentukan tidak hanya fakta itu sendiri, tetapi juga bagaimana tepatnya mengumpulkannya, alat apa yang digunakan. Kalau tidak, tidak mungkin untuk memahami bagaimana melakukan analisis pasar. Survei, eksperimen, dan observasi - salah satu metode paling umum yang digunakan dalam arah ini.

Jika kita berbicara tentang pengamatan, ini berarti bahwa peneliti mengamati bagaimana situasi pemasaran di pasar berkembang. Saat-saat ketika perdagangan pesaing dicatat dan dilacak. Kualitas layanan yang diberikan dinilai, konjungtur pasar terungkap. Cukup mempelajari contoh apa pun dari rencana riset pemasaran untuk memahami betapa pentingnya momen ini bagi perencanaan tindakan selanjutnya.

Bagaimana dengan metode penelitian lain?

Pemilihan kelompok subjek yang sebanding - inilah yang menjadi dasar eksperimen ini. Untuk masing-masing kelompok, situasi yang berbeda dibuat, tingkat signifikansi perbedaan yang diamati ditetapkan, kontrol atas komponen variabel dilakukan. Dalam hal ini, tugas utama adalah mengidentifikasi hubungan sebab-akibat. Untuk mencapai ini, kami menghilangkan penjelasan kontradiktif dari hasil eksperimen.

Selama penelitian-penelitian seperti itulah orang sering mendapatkan data yang paling objektif, relevan dengan kenyataan. Ini terutama berlaku bagi mereka yang berpikir tentang cara membuat rencana penjualan. Tetapi jika Anda ingin tahu bagaimana hubungan pelanggan dengan fenomena tertentu, lebih baik melakukan survei. Ini akan membantu untuk memahami bagaimana konsumen puas dengan layanan tertentu.

Kuesioner adalah alat utama untuk mengumpulkan data yang bersifat primer. Hal utama adalah menyusun pertanyaan dengan benar yang memungkinkan peneliti untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam kasus tertentu. Jawaban dapat diasumsikan gratis atau tetap, semuanya tergantung pada peneliti dan pelanggan, yang menyusun rencana bisnis. Analisis pasar cukup sering tidak dapat dilakukan tanpa perangkat elektronik dan mekanik.

Cara melakukan penelitian: contoh dan langkah

Sebelum menganalisis, Anda perlu mempersiapkannya, misalnya, membuat rencana untuk riset pasar. Dimungkinkan untuk meresepkan setiap langkah secara terperinci sehingga akan mungkin untuk memahami bagaimana bertindak dalam situasi tertentu. Pertama-tama, Anda perlu tahu secara spesifik apa yang ingin diterima orang ini sebagai hasilnya. Tidak cukup hanya ingin melakukan sesuatu. Misalnya, Anda dapat menemukan jawaban untuk pertanyaan itu, yang tanpanya pekerjaan lebih lanjut menjadi lebih sulit atau bahkan tidak mungkin.

Tentang cara dan presentasi hasil

Selain itu, perlu untuk mengidentifikasi opsi yang memungkinkan yang akan membantu menyelesaikan masalah dalam waktu singkat dengan biaya terendah. Misalnya, Anda perlu memutuskan format data mana yang paling mudah dipelajari. Misalnya, jawaban terperinci untuk setiap pertanyaan cocok untuk penelitian eksplorasi. Tabel dengan angka lebih cocok untuk mereka yang tertarik dengan nilai tertentu, bahkan pecahan.

Setelah itu, Anda dapat pergi ke alat yang lebih spesifik. Ini berarti bahwa perlu untuk menentukan bagaimana survei akan dilakukan. Proses semacam itu selalu dapat dipercaya dengan organisasi pihak ketiga.

Bagaimana cara kerjanya dengan hasilnya?

Pertama-tama, data yang diperoleh harus dibersihkan dari kesalahan, verifikasi semua yang ditemukan. Analisis semacam itu dapat dilakukan oleh spesialis perusahaan itu sendiri, dan dapat dipercayakan kepada organisasi lain yang menyediakan layanan ke arah ini. Itu semua tergantung pada kontrak dengan mitra. Lebih baik terlebih dahulu membiasakan diri dengan semua dokumen untuk memahami bagaimana melakukan riset pasar sehingga menguntungkan dan dimengerti bagi semua orang.

Bagaimana dengan tahap akhir?

Pada akhirnya, penting untuk memeriksa semua informasi yang telah dikumpulkan selama periode waktu tertentu. Menangani masalah ini harus pelanggan dan kontraktor.

Pada akhirnya, sebuah laporan tentang pekerjaan dilakukan di perusahaan. Laporan ini menjelaskan secara rinci setiap item. Misalnya, kesimpulan dan rekomendasi, hasil, sarana dan tujuan. Dapat dikatakan bahwa keseluruhan proyek kehilangan artinya jika tidak sesuai dengan dokumentasi pelaporan yang dibuat. Lagi pula, jika tidak maka tidak mungkin untuk menginterpretasikan data, menarik kesimpulan dan membuat keputusan seperti apa pekerjaan yang ada di depan. Padahal, tidak ada yang rumit soal itu, hanya perlu menghabiskan waktu.

Cara melakukan analisis penjualan: tahapan, metode, dan metode

Halo! Pada artikel ini kami akan memberi tahu Anda tentang analisis penjualan perusahaan.

Hari ini Anda akan belajar:

  • Mengapa perlu melakukan analisis volume penjualan organisasi;
  • Bagaimana melakukan studi penjualan;
  • Apa metode menganalisis penjualan ada.

Konten

Tujuan analisis penjualan

Volume penjualan adalah salah satu indikator terpenting dari kinerja perusahaan. Suatu perubahan dalam indikator ini dalam satu arah atau yang lain dapat mengindikasikan perubahan dalam tren pasar, kekurangan dalam pekerjaan organisasi, yang, jika tidak ada respon tepat waktu, dapat menyebabkan masalah serius. Untuk menghindari "kejutan yang tidak menyenangkan", Anda perlu secara teratur memonitor penjualan perusahaan Anda.

Selain mencegah kemungkinan masalah, analisis volume penjualan menyelesaikan tugas-tugas berikut:

  • Memungkinkan Anda memperoleh informasi dengan dasar yang mana kepala akan dapat membuat keputusan manajemen yang efektif (baik taktis maupun strategis);
  • Identifikasi produk "menguntungkan" dan "tidak menguntungkan" dalam portofolio produk perusahaan. Memungkinkan Anda membuat keputusan yang tepat tentang pengembangan atau penarikan produk dari jangkauan;
  • Memungkinkan Anda untuk mengevaluasi kinerja departemen perusahaan Anda, misalnya, pemasaran atau penjualan;
  • Dalam banyak hal menentukan kebijakan pemasaran perusahaan;
  • Membantu segmen pasar.

Jika Anda menghadapi setidaknya satu dari tugas-tugas ini, Anda harus memantau penjualan.

Pasar saat ini berkembang pesat. Merek-merek baru muncul, produk-produk lama digantikan oleh hal-hal baru, konsumen menjadi semakin banyak menuntut. Faktor-faktor inilah yang menentukan frekuensi analisis penjualan produk. Para ahli merekomendasikan untuk mengendalikan perubahan dalam penjualan perusahaan Anda setidaknya sebulan sekali.

Tahapan utama dari analisis penjualan perusahaan

Sebelum kita mulai mengeksplorasi cara untuk menganalisis penjualan perusahaan, perlu untuk mempertimbangkan tahapan utama dari proses ini.

Analisis penjualan - salah satu jenis riset pemasaran. Berbeda dengan analisis pasar, ketika mempelajari volume penjualan, hanya informasi sekunder antar perusahaan yang digunakan. Pengumpulan informasi ini merupakan tahap pertama dari proses analisis penjualan.

Tahap kedua - definisi indikator untuk menganalisis efektivitas perusahaan. Kami akan menganalisisnya secara lebih rinci ketika mempertimbangkan metode analisis spesifik.

Tahap ketiga adalah analisis informasi yang dikumpulkan dan penilaian hasilnya.

Tahap keempat adalah penentuan faktor yang mempengaruhi.

Jenis analisis volume penjualan

Tergantung pada tujuannya, analisis penjualan dapat mengambil jenis-jenis berikut:

  • Analisis dinamika penjualan. Dalam hal ini, tugas kami adalah menentukan perubahan volume penjualan perusahaan dibandingkan dengan periode sebelumnya. Jenis analisis ini diperlukan untuk mendeteksi tren di pasar secara tepat waktu, serta mencari area masalah dalam organisasi;
  • Penelitian penjualan struktural dilakukan untuk mendukung keputusan manajemen mengenai jajaran produk perusahaan. Jika Anda hanya menjual satu jenis produk, maka bawa ke apa pun;
  • Analisis benchmark penjualan. Dilakukan untuk membandingkan indikator yang direncanakan dengan yang sebenarnya. Diperlukan untuk adopsi tindakan korektif yang tepat waktu. Diadakan lebih sering daripada yang lain.
  • Analisis faktor dilaksanakan setelah melakukan segala jenis analisis penjualan. Memungkinkan Anda menentukan faktor lingkungan internal dan eksternal organisasi yang memengaruhi indikator penilaian.

Setiap jenis pemantauan yang disajikan memiliki perangkatnya sendiri. Kenali dia.

Metode Analisis Penjualan

Sebelum Anda mulai mengeksplorasi cara untuk menganalisis penjualan, Anda harus berkenalan dengan konsep seperti KPI, karena metode yang sama dapat didasarkan pada KPI yang berbeda.

KPI - indikator kinerja perusahaan.

Dalam menilai penjualan perusahaan, kami akan menganalisis berbagai indikator, tergantung pada jenis analisisnya.

Metode untuk menganalisis dinamika penjualan

Jenis analisis ini akan memungkinkan Anda untuk menilai tren perkembangan bisnis Anda. Anda dapat melakukan studi komprehensif, serta penelitian pada kategori produk individual.

Sebagai hasil dari analisis, Anda akan mendapatkan kenaikan, penurunan atau stagnasi dari indikator penilaian yang dilakukan, dibandingkan dengan periode sebelumnya.

Sebagai bagian dari penilaian dinamika penjualan, jenis pekerjaan berikut harus dilakukan:

  • Analisis dinamika laba perusahaan - bandingkan pendapatan untuk periode sekarang dan sebelumnya. Penjualan dapat meningkat dan pendapatan turun. Ini dimungkinkan, misalnya, ketika harga suatu produk menurun;
  • Evaluasi keseragaman penjualan. Ada produk musiman, permintaan yang harus distimulasi selama periode yang merugikan. Identifikasi musiman akan memungkinkan analisis keseragaman penjualan. Untuk melakukan ini, tunggu jadwal penjualan selama beberapa musim (Anda dapat mengambil satu tahun, tetapi jangan lupa memperhitungkan dampak perubahan harga untuk barang, diskon dan insentif lainnya) dan lihat pada periode apa ada peningkatan dan penurunan penjualan yang signifikan (beberapa kali). Jika fluktuasi seperti itu diamati, maka Anda perlu memikirkan promosi penjualan pada periode yang merugikan.

Metode analisis struktural penjualan

Berdasarkan hasil analisis struktural, manajer memutuskan pengembangan atau likuidasi produk, pada perluasan atau perluasan rentang produk. Mari kita lihat metode analisis struktural penjualan yang paling efektif.

Analisis ABC.

Jenis penelitian ini bertujuan untuk menilai nilai setiap produk dalam portofolio produk perusahaan. Nilai produk ditentukan oleh jumlah keuntungan yang dibawa produk ke celengan umum.

Menurut analisis ABC, seluruh jajaran perusahaan dapat dibagi menjadi tiga kelompok:

  • Grup "A" - produk yang menghasilkan keuntungan terbesar;
  • Grup "B" - "menengah", mereka tidak begitu berharga bagi perusahaan, tetapi masih menyatukan sejumlah besar laba;
  • Grup "C" adalah beban berat perusahaan, produk ini mendatangkan penghasilan yang sangat sederhana.

Dengan bantuan analisis ABC, Anda dapat menentukan nilai kategori produk tidak hanya dengan jumlah keuntungan, tetapi juga dengan pangsa kategori dalam portofolio produk.

Batas numerik masing-masing kelompok disajikan dalam tabel.

Menurut pangsa kategori produk dalam portofolio produk, (%)

Apa yang dibutuhkan dan bagaimana analisis laporan keuangan?

Apa itu analisis laporan keuangan?

Konsep ini menyiratkan proses yang membantu untuk menilai kondisi keuangan saat ini dan sebelumnya, dan juga memonitor dan memantau kinerja organisasi. Dengan demikian, definisi ini terdiri dari serangkaian metode dan alat penelitian yang memungkinkan Anda mengidentifikasi karakteristik paling penting dan koneksi utama yang diperlukan untuk membuat putusan yang tepat. Analisis laporan keuangan memiliki keuntungan signifikan sebagai berikut: menghilangkan pengaruh dugaan, intuisi dan firasat, mengurangi risiko ketidakpastian dan membantu menyederhanakan dan menentukan proses pengambilan keputusan. Perlu juga dicatat bahwa jenis kontrol ini tidak mengurangi kebutuhan sehat untuk bakat bisnis, tetapi memungkinkan Anda untuk membuat sistem yang solid yang berfungsi sebagai dasar untuk penggunaannya yang efektif.

Analisis kegiatan keuangan: untuk apa ini?

Ini harus dimulai dengan perhitungan indikator utama dan yang diperlukan, serta analisis faktor, yang dilakukan untuk mengidentifikasi cara-cara manajemen yang paling efektif dan pengembangan organisasi yang lebih sukses dan, oleh karena itu, untuk menyatukan hasil keputusan masa lalu. Semua ini membantu untuk membuat perkiraan yang paling benar dan rasional dari posisi masa depan perusahaan dan dana yang mungkin dimilikinya. Analisis laporan keuangan berisi ringkasan tentang kewajiban organisasi, aset dan dana, memiliki kendali penuh atas semua peristiwa dan operasi, serta hasilnya. Informasi ini memiliki lingkaran pengguna yang signifikan yang terlibat dalam pengambilan keputusan akuntansi. Ini bisa sebagai karyawan organisasi, dan pemasok, investor, kreditor, pembeli, serta lembaga pemerintah. Harus diingat bahwa masing-masing dari mereka mungkin memiliki kebutuhan informasi dengan kualitas dan skala yang berbeda.

Ini mencakup beberapa prinsip yang dengannya ia disusun. Ini termasuk akuntansi akrual, objektivitas dan konservatisme, kepatuhan dan kewajaran. Bentuk penting pemantauan tipe ini adalah neraca. Itu tidak menggambarkan sifat arus kas dan tidak menandai fakta-fakta dari pencapaian operasi bisnis. Tujuan utama dari analisis ini adalah untuk menentukan posisi keuangan organisasi pada periode waktu tertentu. Perlu dicatat bahwa neraca dapat berisi informasi tentang kewajiban, aset, dan ekuitas. Analisis laporan keuangan dapat dilakukan dalam beberapa cara, tergantung pada tugas yang disajikan untuk eksekusi. Selain itu, harus diingat bahwa setiap pengguna dapat fokus pada indikator yang berbeda. Misalnya, kreditor adalah likuiditas penting perusahaan, dan pemegang saham - data tentang profitabilitas organisasi.

Cara menganalisa hasil

Ketika merencanakan sebuah penelitian, seorang sosiolog mengetahui data apa yang ingin ia peroleh dan dependensi mana yang harus diselidiki, dan sesuai dengan ini ia menganalisis hasilnya.

Namun, dalam melakukan analisis apa pun dapat diidentifikasi dan fitur umum.

Pada tahap pertama, analisis seri distribusi untuk setiap pertanyaan biasanya dilakukan. Menganalisis secara terpisah paspor - potret kelompok dari populasi responden yang diteliti dikompilasi darinya.

Mempelajari seri distribusi, sosiolog menentukan jawaban pilihan yang paling disukai dalam kelompok responden ini, dan yang paling sedikit ditemui; tentukan bagaimana responden menjawab pertanyaan paling signifikan.

Analisis seri distribusi dilakukan baik pada isu-isu individu dan pada kelompok-kelompok signifikan masalah yang dekat dalam hal konsep penelitian.

Analisis seri distribusi juga dapat dilengkapi dengan membandingkan data mereka dengan karakteristik rata-rata populasi responden yang disurvei.

Setelah studi komprehensif dari seri distribusi, tabel pengelompokan yang disusun sesuai dengan bidang prioritas analisis terhubung ke analisis. Tabel pengelompokan dapat dianalisis dalam baris dan kolom, untuk kejelasan yang lebih besar, persentase digunakan.

Sebagai hasil dari perbandingan ini, kesimpulan dapat ditarik tentang sifat interelasi dan tentang hubungan dasar yang menarik bagi peneliti. Dalam beberapa kasus, tabel pengelompokan dapat dikompilasi lebih lanjut, menggabungkan tiga fitur.

Anda tahu tentang bidang analisis mana yang mungkin dari pertanyaan yang Anda jawab di kelas praktis.

1. Pertanyaan apa lagi yang bisa Anda jawab ketika menganalisis hasil pekerjaan praktis yang telah Anda lakukan, selain apa yang sudah dilakukan:

A. Dalam pekerjaan untuk menentukan peringkat mata pelajaran sekolah.

B. Dalam pekerjaan analisis iklan di surat kabar.

B. Dalam pekerjaan pada analisis waktu menonton TV.

3. Pertanyaan apa yang dapat dijawab dengan menganalisis survei kuesioner tentang mobilitas pekerjaan?

TUGAS: Analisis hasil kuesioner Anda menggunakan seri distribusi dan catat temuan.

1. Teliti masalah apa yang harus dilakukan:

o metode kualitatif;

o metode kuantitatif;

o kombinasi metode kuantitatif dan kualitatif?

2. Mengapa tidak mungkin untuk secara jelas mengakui sebagai metode penelitian sosiologis yang kuantitatif maupun kualitatif yang terbaik?

3. Apa perbedaan signifikan antara metode kualitatif dan kuantitatif?

4. Bandingkan dan jelaskan tujuan metode:

o "roda masalah";

o integrasi penilaian ahli.

5. Sorot komponen umum dan spesifik dari masing-masing metode di atas:

6. Metode kuantitatif apa yang mengumpulkan dan menganalisis informasi berperan sebagai metode penyusun:

o "roda masalah";

o integrasi penilaian pakar?

7. Jelaskan teknologinya, mis. urutan operasi penelitian yang sedang berlangsung:

o "roda masalah";

o integrasi penilaian ahli.

8. Metode apa, kecuali yang disebutkan dalam tugas sebelumnya, dikategorikan sebagai kualitatif?

9. Dalam kasus pelanggaran kondisi apa pun, penelitian yang dilakukan dengan metode kualitatif mungkin kurang kualitatif daripada penelitian yang didasarkan pada metode kuantitatif?

10. Catat semua set persyaratan, kepatuhan dengan yang menjamin kualitas penelitian tentang metode:

o "roda masalah";

o integrasi penilaian ahli.

Batygin G.S. Kuliah tentang metodologi penelitian sosiologis: Buku Teks untuk universitas. M., 1996.

Bandurka A.M., Bocharova S.P., Zemlyanskaya E.V. Psikologi manajemen. Kharkov, 1998.

Devyatko I.F. Metode penelitian sosiologis. Sverdlovsk: 1998.

Elmeev V.Ya. Metode sosiologis: teori, ontologi, logika. SPb., 1995.

Kapitonov A.E. Sosiologi abad kedua puluh. Rostov-on-Don: Rumah Penerbitan "Phoenix", 1996.

Bagaimana melakukan studi kasus. M.: Politizdat, 1990.

Kravchenko A.I. Sosiologi: Buku Pelajaran untuk mahasiswa.

M.: Pusat Penerbitan "Akademi", 1997.

Kravchenko A.I. Sosiologi: Problembook - notebook: Untuk mahasiswa. M.: Pusat Penerbitan "Akademi", 1997.

Oboz N.N. Psikologi manajemen. SPb., 1997.

Sosiologi. Dasar-dasar teori umum. Panduan belajar. / G.V. Osipov dan lainnya.). M.: Aspect Press, 1996.

Toshchenko ZH.T. Sosiologi. Kursus umum. - M.: Prometheus, 1994.

Ensiklopedia tes psikologi. Komunikasi, kepemimpinan, hubungan interpersonal. M., 1997.

Yadov V.A. Metodologi, program, metode penelitian sosiologis. Samara, 1995.

Yadov V.A. Strategi penelitian sosiologis. Deskripsi, penjelasan, pemahaman realitas sosial. M: "Dobrosovet", "Book House" University ", 1998.

Cara melakukan analisis perusahaan

Analisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan memainkan peran penting dalam meningkatkan efisiensi kegiatannya, mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan, memperkuat kondisi keuangan. Analisis ekonomi berkontribusi pada penggunaan aset tetap, material, tenaga kerja dan sumber daya keuangan yang lebih rasional.

Ingatlah bahwa ketika menganalisis aktivitas suatu perusahaan, prinsip efisiensi ekonomi digunakan, yang menyiratkan pencapaian hasil terbesar dengan biaya terendah. Indikator efisiensi yang paling umum adalah profitabilitas. Indikator pribadinya meliputi:

- efisiensi penggunaan sumber daya tenaga kerja (profitabilitas staf, produktivitas tenaga kerja), aset produksi tetap (intensivitas modal, produktivitas modal), sumber daya material (intensitas bahan, efisiensi bahan);

- efektivitas kegiatan investasi perusahaan (pengembalian investasi modal);

- efisiensi pemanfaatan aset (indikator turnover);

- efisiensi pemanfaatan modal.

Setelah menghitung sistem koefisien kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan, bandingkan dengan indikator yang direncanakan, peraturan dan industri. Ini akan mengarah pada kesimpulan tentang efektivitas organisasi dan tempatnya di pasar.

Untuk membuat kesimpulan umum tentang efektivitas perusahaan, hitung tingkat profitabilitas, yang merupakan rasio dari laba perusahaan dengan nilai aset tetap dan lancar. Indikator ini menggabungkan sejumlah faktor (pengembalian modal, penjualan, barang, dll.). Profitabilitas merupakan indikator integral dari kinerja bisnis. Ini menunjukkan ukuran profitabilitas perusahaan, daya tariknya bagi investor.

Ketika menganalisis kegiatan perusahaan, harap dicatat bahwa untuk studi yang lebih rinci tentang kondisinya, perlu untuk melakukan analisis faktor dari hasil yang diperoleh. Memang, setiap indikator yang mencerminkan penggunaan sumber daya produksi dipengaruhi oleh indikator lain.

Banyak faktor yang memengaruhi kinerja organisasi secara keseluruhan:

- situasi ekonomi umum di negara dan di pasar;

- posisi alam dan geografis perusahaan;

- faktor-faktor yang terkait dengan operasi perusahaan (harga dan kebijakan penjualan, tingkat penggunaan sumber daya produksi, identifikasi dan penggunaan cadangan internal, dll.).

Kegiatan wirausaha memerlukan perencanaan dan analisis kinerja keuangan perusahaan yang berkelanjutan. Ini adalah dasar untuk manajemen yang efektif dari semua tahap produksi dan pengembangan metode untuk mendapatkan keuntungan terbesar.

Analisis keuangan perusahaan ditujukan untuk mempelajari indikator ekonomi utamanya yang memastikan stabilitas keuangan di ceruk pasar yang relevan. Keberlanjutan perusahaan adalah jaminan untuk memperoleh laba konstan, indikator keandalan bagi calon investor dan pemegang saham.

Sebagai bagian dari analisis keuangan, pembentukan basis informasi yang disebut analisis dilakukan. Base - adalah seperangkat indikator keuangan, yang diperkirakan. Ini termasuk: aset berwujud, sumber pembiayaan, rasio likuiditas, nilai perdagangan, arus kas, investasi, metode penetapan harga, kondisi kebangkrutan. Berdasarkan analisis, ringkasan dan tampilan perkiraan.

Analisis keuangan perusahaan dapat bersifat internal dan eksternal. Analisis internal dilakukan oleh karyawan perusahaan, eksternal - oleh pihak ketiga. Jenis analisis pertama dilakukan pada akhir periode pelaporan tertentu. Yang kedua adalah ketika menjual atau membeli perusahaan, melakukan pemeriksaan khusus (audit), dan pemeriksaan tambahan atas keandalan data yang diberikan dapat dilakukan.

Ada beberapa bidang analisis keuangan: horisontal, vertikal, komparatif, tren, analitis dan faktorial. Metode analisis horizontal melibatkan membandingkan indikator saat ini dengan data dari periode sebelumnya untuk mengidentifikasi dinamika. Analisis vertikal melibatkan tinjauan terhadap struktur keseluruhan dari seluruh basis data indikator dan studi lebih lanjut tentang pengaruh masing-masing indikator tersebut pada keseluruhan gambaran.

Analisis komparatif memberikan perbandingan indikator keuangan yang serupa antara departemen, bengkel, anak perusahaan, serta antara indikator umum perusahaan dengan data pesaing yang serupa, jika informasi tersebut tersedia.

Analisis tren menunjukkan tren umum indikator dari periode ke periode. Membangun tren membantu dalam memprediksi masa depan organisasi, menyusun rencana awal jangka panjang.

Arah analitik analisis keuangan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi hubungan dan pola tertentu antara indikator yang sama dari perusahaan yang berbeda, misalnya, mengelompokkan perusahaan sesuai dengan struktur atau jumlah modal saham, aset tetap, atau laba. Arah ini juga disebut pengelompokan analitis.

Analisis faktor - studi tentang pengaruh faktor individu terhadap perubahan indikator keuangan, misalnya, bagaimana volume produksi akan dipengaruhi oleh kenaikan atau penurunan harga, atau bagaimana penggantian atau modifikasi peralatan, dll., Akan mempengaruhi total laba.

Analisis kondisi keuangan perusahaan dilakukan untuk menilai kegiatannya. Ini melibatkan perhitungan sejumlah indikator yang mencerminkan proses pembentukan dana dari entitas bisnis, arah penggunaan dan efisiensi mereka.

Analisis keuangan adalah elemen wajib manajemen keuangan dalam suatu perusahaan, hubungan ekonominya dengan mitra, bank, dan otoritas pajak. Ini mencakup perhitungan beberapa kelompok indikator: stabilitas keuangan, aktivitas bisnis, profitabilitas, dan profitabilitas.

Untuk menentukan stabilitas kondisi keuangan perusahaan menentukan perubahan dalam struktur modal, sumber pembentukannya dan arah penempatan, efisiensi dan intensitas penggunaan modal, solvabilitas dan kelayakan kredit organisasi, stok kekuatan keuangannya.

Saat melakukan analisis keuangan, tentukan perubahan absolut dan relatif dalam neraca. Yang terakhir memberikan kesempatan untuk membandingkannya dengan standar yang diterima secara umum untuk menilai risiko kebangkrutan, dengan indikator perusahaan lain untuk mengungkapkan kekuatan dan kelemahannya, tempatnya di pasar, serta dengan periode serupa tahun-tahun sebelumnya, untuk mengungkapkan tren perkembangan perusahaan.

Melakukan analisis keuangan meliputi beberapa tahapan. Pertama-tama, kondisi, sasaran, dan tujuan perusahaan yang berfungsi sebagai suatu sistem didefinisikan, yang mencakup 3 elemen: sumber daya, proses produksi, dan produk jadi.

Kemudian ada pilihan indikator yang menjadi ciri kegiatan keuangan perusahaan: stabilitas keuangan (koefisien stabilitas keuangan, otonomi, proporsi piutang, dana pinjaman), solvabilitas dan likuiditas, aktivitas bisnis (rasio turnover saham, ekuitas, dll.), Profitabilitas.

Setelah itu, skema umum sistem disusun, komponen utamanya, fungsi, interkoneksi dibedakan, elemen bawahan didefinisikan, memberikan karakteristik kualitatif dan kuantitatif. Kemudian dapatkan data spesifik tentang pekerjaan perusahaan dalam bentuk angka, evaluasi hasil kegiatannya, identifikasi cadangan untuk meningkatkan efisiensi produksi.

Salah satu tujuan perusahaan adalah untuk bertahan hidup dalam lingkungan yang kompetitif. Dari sudut pandang ini, analisis pasar mengacu pada pengumpulan dan analisis informasi yang membantu mengembangkan strategi bertahan hidup. Untuk menjelaskan ancaman kompetitif, Anda dapat menggunakan teori lima kekuatan Michael Porter.

Menganalisis ancaman munculnya pesaing baru. Anda perlu mengevaluasi seberapa mudah atau sulit bagi mereka untuk memperoleh peralatan, keterampilan, dll yang diperlukan, untuk mengambil bagian dari keuntungan mereka dari perusahaan. Jika hambatan untuk masuk rendah, persaingan dapat meningkat. Dalam hal ini, manajemen perusahaan harus memutuskan terlebih dahulu apakah ada peluang memenangkan perang harga.

Cari tahu ancaman produk pengganti. Jika perusahaan memproduksi kemasan dari timah, pelanggan dapat beralih ke kemasan plastik murah. Mungkin penurunan permintaan timah, maka persaingan antar produsen akan meningkat secara proporsional dengan penurunan permintaan. Dengan analogi, buat analisis kondisi di mana perusahaan beroperasi.

Cari tahu apa saja pengaruh pembeli. Ketika ada banyak pembeli, dampaknya terhadap penjual kecil. Jika ada beberapa pelanggan dalam industri ini, mereka dapat mendorong pesaing satu sama lain, memaksa mereka untuk menurunkan harga.

Mengevaluasi leverage pemasok. Jika pemasok perusahaan memiliki pelanggan di industri lain, mereka dapat memaksakan kondisi pada perusahaan.

Menganalisis persaingan antara perusahaan yang ada. Persaingan persaingan tergantung pada kekuatan yang dianalisis dalam 4 langkah sebelumnya.

Pilih strategi pengembangan yang sesuai. Jika 5 kekuatan dalam industri menunjukkan persaingan yang tinggi, perusahaan harus siap untuk opsi produksi berbiaya rendah dan penyediaan layanan tambahan yang memecahkan masalah pelanggan.

Pertimbangkan opsi untuk memperkenalkan aturan ketat. Suatu perusahaan dapat melobi untuk hukum yang akan sulit untuk ditegakkan oleh pesaing. Kemudian 5 kekuatan yang beroperasi di pasar akan mengubah tingkat pengaruh satu sama lain.

Teori lima kekuatan dijelaskan secara rinci dalam buku Stephen Silbiger MBA untuk 10 Hari, 2002, di bagian Strategi. Perhatikan faktor penentu dari lima kekuatan. Mereka memungkinkan Anda untuk berpikir ke arah yang benar untuk menemukan peluang untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

Aktivitas utama perusahaan adalah sumber utama laba. Sifat kegiatan ditentukan oleh kekhasan sektoral dari perusahaan, yang didasarkan pada kegiatan produksi dan komersial, dan dilengkapi dengan kegiatan investasi dan keuangan. Laba yang diterima dari penjualan produk, layanan dan pekerjaan, ditentukan oleh perbedaan antara pendapatan dan biaya, dikurangi pajak dan pembayaran wajib lainnya.

Analisis laba dilakukan dalam berbagai arah, bentuk dan tipe. Analisis wilayah dibagi menjadi analisis pembentukan laba dan penggunaannya, Analisis pembentukan dilakukan dalam konteks bidang kegiatan: keuangan, operasional dan investasi. Ini adalah bentuk utama analisis yang membantu mengidentifikasi tingkat laba dan meningkatkan cadangan. Jenis analisis ini dilakukan sesuai dengan data penghasilan kena pajak dan akuntansi. Analisis penggunaan dan distribusi laba dilakukan di bidang penggunaannya dan membantu menentukan tingkat konsumsi dan kapitalisasi laba.

Menurut volume analisis, analisis tematik dan laba penuh dibedakan. Analisis tematik terbatas pada beberapa aspek penggunaan atau pembentukan laba, penuh - dengan tujuan mempelajari setiap aspek pembentukan laba, serta distribusi dan penggunaan.

Organisasi analisis dapat bersifat eksternal dan internal. Analisis eksternal dilakukan oleh otoritas pajak, organisasi audit, perusahaan asuransi dan bank, internal dilakukan oleh pemilik organisasi dan merupakan rahasia komersial.

Tujuan dari analisis ini adalah untuk mengidentifikasi alasan yang mengarah pada definisi cadangan pertumbuhan laba, perubahan laba dan persiapan keputusan. Untuk melakukan analisis itu perlu:

- untuk mempelajari komposisi dan struktur laba;

- mengevaluasi perkiraan dan dinamika hasil keuangan;

- untuk menilai kualitas laba;

- mengidentifikasi perubahan kuantitatif dalam pengaruh faktor-faktor pada pembentukan laba;

- untuk mempelajari arah, tren, dan proporsi distribusi laba;

- mengembangkan rekomendasi untuk penggunaan keuntungan yang lebih efisien.

Selama analisis, berbagai metode dan teknik biasanya digunakan untuk memperoleh penilaian yang dapat diandalkan atas hasil keuangan, misalnya, analisis vertikal dan horizontal atau analisis faktor dan analisis komparatif. Urutan dan metode analisis laba dipilih sesuai dengan bentuk.

Untuk analisis untuk tahun tertentu, perhitungan harus dilakukan dalam harga periode di mana analisis dilakukan.

Basis informasi untuk analisis laba adalah laporan laba rugi dan neraca.

Analisis ekonomi adalah informasi sistematis yang dirancang untuk mengidentifikasi semua tusukan perusahaan dan untuk memastikan efisiensi terbesar dari pekerjaannya. Jenis analisis ini dapat dilakukan oleh seorang spesialis yang berpengalaman dalam tidak hanya akuntansi, tetapi juga dalam perekonomian secara keseluruhan.

Tentukan jenis analisis ekonomi: eksternal atau internal; kelayakan, ekonomi dan hukum, dll. pendahuluan, saat ini, dll; makro atau analisis mikro, dll.

Hasilkan dan pilih informasi yang seharusnya:

- relevan (untuk mempengaruhi pengambilan keputusan manajemen;

- andal, mis. jujur, tanpa hasil yang dipalsukan dari perusahaan dan yang mudah diverifikasi menggunakan dokumen primer;

- netral - tanpa manfaat dari satu kelompok;

- Dapat dimengerti - mudah dipahami tanpa pelatihan khusus;

- dapat dibandingkan, misalnya, dengan informasi dari organisasi lain;

- rasional, pemilihannya akan dilakukan dengan biaya minimum;

- rahasia - yaitu tidak ada data yang dapat membahayakan perusahaan dan posisinya yang kuat.

Analisis data dengan tabel analitik dan neraca, di mana artikel dikonsolidasikan ke dalam kelompok dengan konten ekonomi yang sama. Keseimbangan semacam itu nyaman untuk membaca dan melakukan analisis ekonomi kualitatif.

Berdasarkan kelompok yang diperoleh, hitung indikator utama dari kondisi keuangan perusahaan - likuiditas, stabilitas keuangan, turnover, dll. Perhatikan bahwa dengan konversi saldo seperti itu, saldo akan dipertahankan - kesetaraan aset dan liabilitas.

Melakukan analisis keseimbangan vertikal dan horizontal. Untuk analisis vertikal, ambil jumlah aset dan pendapatan sebesar 100% dan bagi bunga pada item sesuai dengan angka yang disajikan. Untuk analisis horizontal, bandingkan item neraca utama dengan tahun-tahun sebelumnya, menempatkannya di kolom yang berdekatan.

Bandingkan semua indikator dengan standar industri.

Ringkaslah hasil analisis ekonomi. Atas dasar informasi yang diterima, berikan penilaian yang objektif tentang kegiatan perusahaan, buat proposal untuk mengidentifikasi cadangan untuk meningkatkan efisiensi perusahaan.

Analisis penjualan produk akan membantu Anda mengidentifikasi produk yang paling menjanjikan dalam hal penjualan mereka. Ini juga memungkinkan Anda untuk melacak tren resesi dan pertumbuhan penjualan. Dengan informasi tersebut, Anda dapat mengelola penjualan dengan lebih efektif dan merencanakan kegiatan profesional mereka.

  • Informasi penjualan, kalkulator, komputer

Menganalisis dinamika dan struktur penjualan produk. Untuk melakukan ini, pastikan berapa banyak unit produk yang dibeli selama periode pelaporan. Bandingkan data dengan periode sebelumnya atau basis. Hasilnya bisa menjadi kesimpulan tentang pertumbuhan, penurunan atau stabilitas penjualan. Identifikasi tingkat pertumbuhan pendapatan, bagi data untuk periode saat ini menjadi data untuk masa lalu. Cari tahu berapa banyak produk yang dijual secara kredit.

Perkirakan keseragaman penjualan produk. Untuk melakukan ini, tentukan koefisien variasi atau ketidakrataan. Semakin tidak penting, semakin merata penjualan didistribusikan berdasarkan periode.

Tentukan volume penjualan kritis. Indikator ini menunjukkan pada jumlah produk yang dijual perusahaan akan berhenti menjadi tidak menguntungkan, tetapi belum mulai menghasilkan keuntungan. Untuk melakukan ini, biaya tetap harus dibagi dengan tingkat pendapatan marjinal.

Tentukan profitabilitas penjualan. Ini mewakili profitabilitas perusahaan Anda dan kemanfaatan keberadaannya. Profitabilitas dihitung dengan membagi laba dari penjualan dengan pendapatan dari mereka. Indikator ini harus dianalisis dalam dinamika. Dia mendemonstrasikan berapa banyak keuntungan yang dihasilkan setiap rubel dalam pendapatan.

Menganalisis tingkat pertumbuhan penjualan pesaing. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi posisi Anda di pasar dan memperkuat posisi perusahaan di masa depan.

Identifikasi alasan penurunan penjualan, jika ada. Paling sering, mereka adalah pendekatan siklus hidup produk sampai akhir, persaingan tinggi di sektor pasar ini, kekenyangan pasar. Tergantung pada alasannya, perusahaan harus meluncurkan produk baru, atau memperkuat kekuatannya, atau memasuki segmen pasar baru. Keputusan tepat waktu dapat menyelamatkan Anda dari penurunan penjualan lebih lanjut.

Istilah "analisis penjualan" mengacu pada berbagai tugas yang sangat luas, termasuk yang untuk penyelesaiannya memerlukan penggunaan metode non-sepele. Namun, dalam kebanyakan kasus, analitik atau manajer penjualan cukup menggunakan spreadsheet yang diisi dengan... informasi.

Pada tahap awal, analisis dinamika penjualan, struktur penjualan dan profitabilitas penjualan dilakukan. Pada tahap ini, tentukan tren yang muncul dalam kaitannya dengan penjualan (pertumbuhan, stabilitas, penurunan), serta dampak masing-masing kelompok dan kategori produk / layanan terhadap tren ini dan tingkat pengaruh ini.

Untuk menentukan tren pertumbuhan atau penurunan penjualan produk perusahaan, perlu dianalisis. Hal ini memungkinkan Anda untuk menentukan situasi di pasar dan mengidentifikasi produk-produk tersebut, yang memerlukan upaya promosi. Akibatnya, rencana untuk penjualan di masa depan dan langkah-langkah yang diperlukan untuk meningkatkannya terbentuk.

Buat laporan tentang dinamika dan struktur penjualan di seluruh perusahaan dan untuk masing-masing area dan kelompok produk. Hitung tingkat pertumbuhan pendapatan, yang sama dengan rasio laba dari penjualan pada saat ini dan pada periode sebelumnya. Juga menentukan bagian pendapatan dari penjualan produk yang dijual secara kredit selama periode pelaporan. Angka-angka yang diperoleh, dihitung dalam dinamika, akan memungkinkan menilai kebutuhan kredit pelanggan dan tren perkembangan penjualan.

Hitung koefisien variasi penjualan. Ini sama dengan jumlah kuadrat dari perbedaan penjualan dalam periode tertentu dan jumlah rata-rata penjualan, relatif terhadap persentase rata-rata penjualan untuk periode yang sedang ditinjau. Berdasarkan nilai-nilai yang diperoleh, menarik kesimpulan tentang alasan yang menyebabkan penyimpangan penjualan. Kembangkan kegiatan yang dirancang untuk menghilangkan penyebab yang diidentifikasi dan meningkatkan ritme.

Hitung tingkat pendapatan marjinal, yang sama dengan rasio perbedaan pendapatan dan biaya variabel terhadap pendapatan dari penjualan. Tentukan indikator volume penjualan kritis, yang sama dengan rasio biaya tetap produksi dan penjualan produk dengan tingkat pendapatan marjinal. Nilai yang dihasilkan memungkinkan Anda untuk menentukan titik impas penjualan. Berdasarkan data, tentukan margin keamanan perusahaan.

Tentukan dalam dinamika profitabilitas penjualan, yang didefinisikan sebagai rasio laba penjualan terhadap pendapatan. Indikator yang dihasilkan memungkinkan Anda untuk menentukan profitabilitas perusahaan dan mengevaluasi efektivitas fungsi dan kebijakan produk saat ini.

Menganalisis angka-angka penjualan yang diperoleh dan mengidentifikasi langkah-langkah yang harus diambil untuk meningkatkan laba. Ini dapat berupa optimalisasi produksi, bekerja dengan pelanggan, pengembangan pasar baru dan banyak lagi.

Profitabilitas adalah indikator profitabilitas perusahaan. Juga, profitabilitaslah yang menyiratkan penggunaan dana tertentu di mana suatu organisasi dapat menutupi biayanya sendiri dengan pendapatan dan menghasilkan laba.

Menganalisis profitabilitas perusahaan sesuai dengan kegiatannya untuk tahun ini, dan kemudian per kuartal. Bandingkan indikator profitabilitas aktual (produk, properti, ekuitas) untuk periode yang dibutuhkan dengan indikator yang dihitung (direncanakan) dan dengan nilai untuk periode sebelumnya. Dalam hal ini, nilai-nilai untuk periode sebelumnya membawa ke bentuk yang sebanding menggunakan indeks harga.

Periksa pengaruh faktor-faktor produksi internal dan eksternal pada profitabilitas. Kemudian tentukan cadangan pertumbuhan profitabilitas. Pada gilirannya, untuk memastikan peningkatan profitabilitas, tingkat kenaikan laba harus lebih besar dari tingkat pertumbuhan bahan yang digunakan atau hasil operasi, yaitu pendapatan dari penjualan barang.

Menganalisis stabilitas perusahaan, yang ditandai dengan berbagai indikator yang mencerminkan stabilitas keadaan keuangannya, tingkat likuiditas dan solvabilitas yang optimal. Tujuan analisis keuangan adalah untuk menilai keadaan perusahaan pada periode sebelumnya, untuk menilai statusnya saat ini dan menilai posisi masa depan perusahaan.

Analisis keuangan itu sendiri dilakukan dalam beberapa tahap: menentukan pendekatan atau arah analisis ini, menilai kualitas informasi awal dan melakukan analisis menggunakan metode dasar. Metode-metode ini termasuk: horisontal - perbandingan setiap posisi neraca individu atau dokumen pelaporan lain dengan data untuk periode sebelumnya; vertikal - definisi sistem semua komponen indikator, serta pengaruh setiap posisi secara keseluruhan pada hasil itu sendiri; analisis tren adalah analisis indikator yang dibuat selama beberapa interval waktu dan penentuan tren menggunakan pemrosesan matematika dari serangkaian dinamika tertentu.

Masalah utama dari bisnis kita saat ini bukanlah produksi suatu produk, tetapi penjualannya. Dalam kondisi barang dan jasa yang berlimpah, hanya perusahaan yang berhasil menjual produknya yang dapat menjadi kompetitif. Untuk mengontrol dan meningkatkan indikator perdagangan, perlu untuk mengevaluasi data yang tersedia dengan benar, yaitu dapat menganalisis efektivitas penjualan.

Menganalisis indikator kuantitatif, pekerjaan ini biasanya tidak sulit, karena semua data dapat disajikan dengan jelas. Yang utama adalah menyoroti indikator utama untuk analisis, yang mencerminkan efektivitas bisnis Anda dengan kekhususannya. Dalam beberapa jenis bisnis, ini mungkin jumlah panggilan telepon, yang lain - jumlah mitra pembelian yang ditemukan. Bekerja dengan indikator numerik memungkinkan Anda memperkirakan jumlah sumber daya yang dibutuhkan untuk memenuhi rencana penjualan. Jika Anda meningkatkan jumlah panggilan, mitra, dan karyawan, angka penjualan pasti akan meningkat. Namun, analisis indikator kuantitatif saja tidak cukup untuk penilaian pekerjaan yang memadai.

Analisis indikator kualitas, seperti efektivitas profesional dan pribadi karyawan Anda. Analisis semacam itu lebih rumit daripada perbandingan indikator kuantitatif, tetapi memungkinkan untuk menilai situasi pada tingkat yang berbeda. Mengapa itu tidak bisa diabaikan? Pertama, pasar penjualan memiliki batasnya, perlu untuk bekerja dengannya terus-menerus, mencari penggunaan terbaik dari situasi pasar. Kedua, kondisi eksternal dapat bervariasi, terlepas dari Anda. Misalnya, pesaing memiliki produk baru dengan kisaran harga yang sama seperti milik Anda, tetapi dengan kualitas yang lebih baik. Sekarang, untuk menjual unit produk, Anda harus menginvestasikan lebih banyak sumber daya, misalnya, alih-alih 10 panggilan, Anda harus membuat 15. Dalam situasi persaingan yang ketat, perusahaan menerima keuntungan, yang spesialisnya dengan jelas mengartikulasikan indikator kualitas dan mengembangkan metode untuk memantau dan bekerja memperbaiki indikator-indikator ini.

Menganalisis pekerjaan karyawan di berbagai tahapan. Ini akan mengungkapkan pada tahap apa penjual mengalami kesulitan. Yang satu lebih sulit untuk menampilkan diri Anda dan perusahaan, yang lain bekerja dengan keberatan. Dengan demikian, di depan mata Anda akan ada profil individu dari masing-masing karyawan. Anda akan dapat bekerja dengan kesulitan masing-masing, meningkatkan kualifikasi karyawan, membentuk keterampilan yang tidak dia miliki pada saat penilaian.

Bagaimana cara menganalisis staf di perusahaan adalah pertanyaan yang hampir tidak ada yang bisa dipecahkan. Sementara itu, analisis staf memungkinkan Anda untuk mendelegasikan wewenang dengan baik kepada karyawan Anda.

Banyak metode yang rumit dan tidak universal, dan juga membutuhkan biaya tenaga kerja yang besar untuk pelaksanaannya. Tetapi analisis staf dilakukan setiap hari dan, termasuk, selama wawancara dengan kandidat untuk pekerjaan di perusahaan. Pertimbangkan hari ini metode sederhana yang dapat Anda terapkan besok.

Metode ini saya pelajari di pelatihan Michael Beng, yang merupakan master yang diakui dalam pelatihan dan motivasi staf penjualan. Jadi ayo pergi.

Kami terus-menerus menugaskan karyawan untuk melakukan beberapa tugas, tetapi, sebagai hasilnya, kami sering tidak mendapatkan hasil yang memuaskan. Kemungkinan besar, alasannya adalah bahwa kami memberikan tugas ini kepada yang tidak kompeten atau tidak mau melakukan pekerjaan dengan baik untuk karyawan, dan tidak mengendalikannya. Tetapi ada pilihan kedua: kami mempercayakan pekerjaan itu kepada karyawan yang bertanggung jawab yang terlatih dan independen dan pada saat yang sama terus memantaunya, sehingga motivasinya menurun.

Sangat penting bahwa gaya manajemen Anda konsisten dengan motivasi dan kompetensi orang tersebut. Kita dapat menggunakan matriks kompetensi / motivasi untuk menentukan posisi karyawan dan menentukan tindakan yang benar terhadapnya.

Apa dua kualitas ini bergantung?

Kompetensi - tergantung pada pengalaman, pendidikan, pelatihan, kecerdasan manusia.

Motivasi - tergantung pada tujuan seseorang, kepercayaan diri, sikap kepemimpinan terhadapnya, apakah dia puas dengan kondisi kerja dan jumlah pembayaran.

LANGKAH 1. Kita perlu melakukan analisis pekerjaan, dengan mempertimbangkan motivasi dan kompetensi orang tersebut tanpa prasangka dan menempatkan orang itu di salah satu kotak pada gambar di bawah ini.

LANGKAH 2. Anda perlu memutuskan gaya manajemen masing-masing jenis karyawan, kiat-kiatnya ada di kotak yang sesuai dari gambar bawah.

Mari kita lihat lebih dekat jenis-jenisnya:

Saya berpengalaman, karyawan kompeten yang termotivasi untuk melakukan pekerjaan mereka dengan baik. Sebagai aturan, ini adalah TOPs dan bintang unit. Pegawai seperti itu perlu mengkonfirmasi kualitasnya dalam bentuk mendapatkan otoritas yang lebih besar dalam proyek.

2 - ini adalah karyawan yang ingin bertarung, tetapi tidak memiliki keterampilan dan pengalaman yang sesuai dan karenanya terus-menerus memperlakukannya dengan buruk. Entah ini adalah karyawan baru yang belum belajar cara bekerja sesuai dengan standar perusahaan, mereka membutuhkan bantuan dalam hal ini. Menurut pendapat saya, ini adalah karyawan yang paling menjanjikan dari mana Anda dapat tumbuh tipe 1 hanya dengan mengajar mereka bekerja.

Tipe 3 sangat berbahaya. Ini adalah karyawan yang memiliki pengalaman dan kompetensi, tetapi dinilai rendah dalam arti langsung dari kata atau menurut pendapat mereka sendiri. Ada kemungkinan bahwa karyawan ini tidak dipromosikan di suatu tempat selama layanan, atau Anda membayarnya sedikit, mungkin Anda terlalu mengendalikannya ketika ia berada di kotak 1. Ini sering kali bintang tim penjualan yang sombong yang diturunkan dari surga ke bumi selama rotasi di departemen atau transformasi departemen penjualan.

Bagaimana cara bekerja dengan karyawan seperti itu?

Yah, pertama-tama, tidak perlu membawa ini. Karyawan tipe 3 adalah kesalahan atasan langsung mereka. Di sini, atau karyawan itu dijanjikan pekerjaan "Gunung Emas", yang tidak ada di perusahaan ini. Entah mereka tidak menangkap momen ketika karyawan mengubah motivasinya, dan terus memotivasinya secara tidak benar.

Apa yang bisa dilakukan? Seringkali untuk motivasi karyawan seperti itu perlu perombakan dengan kesempatan untuk mendapatkan hadiah dan kembali ke 1 persegi.

Jika seorang karyawan menjadi demikian sebagai akibat dari penipuan dalam perekrutan dan, sebagai akibatnya, harapan yang berlebihan, maka yang terbaik adalah mengucapkan selamat tinggal padanya. Jika Anda tidak bisa memberinya kekuatan atau uang yang ia butuhkan, ia masih akan pergi atau bekerja setengah kekuatan.

No. Rekomendasi untuk paragraf ini: jangan pernah membawa karyawan ke posisi jika tidak menyediakan pembayaran untuk uang yang menarik baginya!

4 - ini mungkin seorang karyawan baru yang tidak dibawa ke sana oleh nasib atau karyawan lama yang tidak pernah mengembangkan kompetensi, ditambah dia kehilangan semua motivasi. Ini adalah tipe staf yang paling sulit, dan Anda perlu mentransfer ke sektor lain secepat mungkin, dan lebih mudah untuk menggantinya dengan tipe 2.

Selanjutnya, Anda mengambil potret staf setiap bulan dan setiap kali Anda membuat tugas yang serius, analisis karyawan tertentu. Anda harus yakin bahwa dengan perubahan karyawan sebagai hasil dari motivasi dan pembelajaran, gaya manajemen Anda juga berubah.

Kami mendiskusikan dengan Anda cara menganalisis staf di organisasi dan cara mendelegasikan dengan benar. Pemahaman yang konstan tentang motivasi dan kompetensi karyawan akan memungkinkan Anda menemukan pendekatan yang tepat untuk masing-masing dan mengelolanya dengan benar.

Baca? Dan sekarang lihat 10 aturan kesuksesan bisnis dari pebisnis brilian Jack Ma
Modal awalnya sebesar 20.000 dolar dibantu oleh istri dan temannya. Dia adalah pengusaha pertama dari Cina daratan, yang fotonya diterbitkan di sampul majalah Forbes. Dia adalah orang terkaya di Cina dan ke-18 dalam daftar orang terkaya di dunia. Kekayaannya diperkirakan mencapai 29,7 miliar dolar. Namanya Jack Ma, dan dia adalah pendiri Alibaba.com, dan berikut ini adalah 10 aturan untuk sukses:

Di situs web kami telah membuka direktori waralaba dan bisnis siap pakai! Penawaran paling menarik hanya di sini.

Apakah Anda punya pertanyaan? Atau apakah Anda ingin mendapatkan saran, meminta saran, mencari investor atau pasangan?